Berufsprofil Sales Manager: Aufgaben, Voraussetzungen und Karriere

Berufsprofil Hotel Sales Manager: Aufgaben, Voraussetzungen und Karriere

Hotel Sales Manager führen ein Verkaufsteam, indem sie Anleitung, Schulung und Mentoring anbieten, Verkaufsquoten und -ziele festlegen, Verkaufspläne erstellen, Daten analysieren, Verkaufsgebiete zuweisen und ihr Team aufbauen. In diesem Beitrag geht es rund um das das Berufsprofil Sales Manager. Wir erklären die Aufgaben, Voraussetzungen für den Beruf und die Karrieremöglichkeiten. 

Was macht ein Hotel Sales Manager?

Als Hotel Sales Manager bist du verantwortlich für die Entwicklung und Stärkung des Geschäfts durch proaktiven Direktverkauf, Marketing, Telemarketing, Direktwerbung, telefonische Terminabsprachen und Hotelführungen. Außerdem werden strategische Aktionspläne für Hotels entwickelt, um messbare, steigende Verkaufserlöse zu erzielen.

Man identifiziert die Bereiche, in denen sich Verbesserungsmöglichkeiten bei der Leistung ergeben, und empfiehlt Tools und Verkaufstraining, um die Leistung des Verkaufsteams zu optimieren. Außerdem arbeitet man mit anderen Berufsgruppen im Hotel zusammen, um Bereiche der Kompetenzentwicklung zu ermitteln und Verkaufs- und Marketingressourcen richtig einzusetzen.

Aufgaben und Verantwortung eines Sales Managers

Der Verkaufsleiter eines Hotels spielt eine strategische Rolle beim Aufbau kreativer Verkaufsstrategien, die auf die Zufriedenheit der Kunden und die Generierung von Einnahmen für das Unternehmen ausgerichtet sind.In dieser Position unterstützt der Sales Manager den Senior Sales Manager bei der Erstellung von Vertriebszielen, die mit der Erreichung der Unternehmensziele übereinstimmen, und strebt danach, diese Vorgaben zu erfüllen und zu übertreffen.

Zu den Aufgaben dabei zählen: 

  • Verantwortlicher für den Zimmervertrieb des Hotels für Firmenkunden und Reisebüros.
  • Klares Verständnis der Geschäftsstrategien des Hotels, dann Festlegung von Zielen und Festlegung von Aktionsplänen zur Erreichung dieser Ziele.
  • Vierteljährliche Aktualisierung der Aktionspläne und finanziellen Ziele.
  • Identifizierung neuer Märkte und Geschäftsmöglichkeiten und Umsatzsteigerung.
  • Vertretung des Hotels bei verschiedenen Veranstaltungen und Ausstellungen.
  • Umsetzung aller Verkaufsaktionspläne in Bezug auf die im Marketingplan aufgeführten Marktbereiche.
  • Tägliche Verkaufsgespräche führen und Besichtigungsreisen von Firmenkunden zu Hotels arrangieren.
  • In der Lage zu sein, schnelle und rechtzeitige Antworten zu geben, sofortige Kommunikation mit den Hotels zu ermöglichen und professionelle, langfristige Geschäftsbeziehungen aufzubauen.
  • Dem Kunden jederzeit die höchste Servicequalität gewährleisten. 
  • Nimmt an Verkaufsgesprächen mit Mitgliedern des Verkaufsteams teil, um neue Geschäfte zu akquirieren und/oder Geschäfte abzuschließen.
  • Führt die operativen Aspekte der gebuchten Aufträge aus und unterstützt sie (z.B. CVGR, Angebotserstellung, Corporate Rate Application letter, Vertragsschreiben, Kundenkorrespondenz). 
  • Ist in der Lage, die Service- und Beziehungsstrategie des Hotels zu unterstützen und die Kundentreue durch exzellenten Service bei jedem Kundenerlebnis zu fördern.
  • Enge Zusammenarbeit mit dem Revenue Manager, um sicherzustellen, dass die vorgeschlagenen Ratenverhandlungen den finanziellen Bedürfnissen der Hotels entsprechen.
  • Entwickelt starke Beziehungen mit dem Front-Office-Team vor Ort, um sicherzustellen, dass in Einheit gearbeitet wird und immer die gleichen Ziele angestrebt werden.
  • Begleitung des Verkaufsteams bei Verkaufsgesprächen mit potenziellen Kunden, um bei der Entwicklung des Accounts zu helfen und auf die Effektivität und die Verkaufsfähigkeiten des Verkäufers einzugehen.
  • Beurteilung des zusätzlichen Schulungsbedarfs auf der Grundlage der gesammelten Daten und der Interaktion mit dem Verkaufsteam bei Immobilienbesuchen. 
  • Bei Bedarf Teilnahme an allen Abteilungs- und Hotelbesprechungen.
  • Ausrichtung auf das Potenzial von Großkunden für das Unternehmen.
  • Aufbau und Stärkung der Beziehungen zu bestehenden und neuen Kunden, um zukünftige Buchungen zu ermöglichen. Zu den Aktivitäten gehören Verkaufsgespräche, Unterhaltung, FAM-Reisen, Messen usw.
  • Aufbau von Beziehungen innerhalb der Gemeinschaft zur Stärkung und Erweiterung des Kundenstamms für Verkaufschancen.
  • Verwaltet und entwickelt Beziehungen zu wichtigen internen und externen Interessengruppen.
  • Akquise und Entwicklung neuer Geschäftskunden und Vorbereitung von Verkaufsangeboten für Kunden.
  • Enges Follow-up aller Geschäftskontakte innerhalb einer Reaktionszeit von 24 Stunden auf Kundenanfragen.

Voraussetzungen als Hotel Sales Manager

Arbeitgeber suchen nach Sales Managern im Hotelbereich, die flexibel, entscheidungsfreudig, motiviert, zuverlässig und kreativ sind. Aufgrund des potenziellen Drucks, Umsätze zu generieren, sollten Hotelverkaufsleiter in der Lage sein, mit Stress angemessen umzugehen und ihn zu bewältigen. Der Aufbau und die Aufrechterhaltung von beidseitig vorteilhaften Beziehungen zu Kunden kann den Umsatz ankurbeln und zu Stammkundengeschäften führen.

  • Nachgewiesener Erfolg in einer ähnlichen Rolle und einem ähnlichen Umfeld.
  • Einfühlungsvermögen gegenüber Kunden und Kollegen.
  • Stolz und Liebe zum Detail.
  • Gepflegtes persönliches Auftreten mit einer warmen, selbstbewussten und gastfreundlichen Persönlichkeit.
  • Demonstriert starke organisatorische Fähigkeiten.
  • Zeigt ausgezeichnete zwischenmenschliche und Kundenservice-Fähigkeiten.
  • Ist bereit und in der Lage zu reisen, um Kundennetzwerke aufzubauen und zu pflegen.
  • Demonstriert die Fähigkeit, kreativ und analytisch zu denken.
  • Ist in der Lage, ein großes Kundennetzwerk aufzubauen und zu pflegen.
  • Zeigt Vertrautheit mit Haushaltssoftware und Finanzverwaltung.
  • Kommuniziert klar und effektiv.
  • Besitzt starke Führungsqualitäten.
  • Ist mit der Arbeitsweise des Hotel- und Gaststättengewerbes vertraut.
  • Zeigt starke Überzeugungs- und Verhandlungsfähigkeiten.
  • Arbeitet gut mit einer Vielzahl unterschiedlicher Personen zusammen.

Ausbildung und Erfahrung

Hotel Sales Manager im Hotelbereich verfügen über einen Bachelor-Abschluss in Betriebswirtschaft, Marketing oder Finanzen und die meisten auch über einen Master-Abschluss in ähnlichen Bereichen. Die Manager müssen außerdem über mehrjährige Erfahrung im Verkaufs- und Marketingsektor verfügen, vorzugsweise im Hotelbereich. Die meisten haben vor ihrer Ernennung zum Hotelverkaufsleiter auch eine niedrigere Führungsposition innegehabt.

Arbeitsumgebung

Ein Hotel Sales Manager verbringt einen beträchtlichen Teil seiner Zeit in einem Hotelbüro, wo er hochkarätige Buchungen beaufsichtigt, potenzielle Kunden recherchiert, Papierkram bearbeitet und Anrufe tätigt. Ein Hotel Sales Manager bewegt sich auch im Hotel umher, um Gäste und Kunden zu treffen und zu begrüßen. Einige regionale und nationale Reisen, um potenzielle Kunden zu treffen oder an Verkaufskonferenzen teilzunehmen, können ebenfalls notwendig sein. Viele Hotel Sales Manager arbeiten mehr als 40 Stunden pro Woche, insbesondere wenn sie auf Reisen sind.

Aufgaben und Verantwortung eines Sales Managers im Hotel

Karriereaussichten

Das Beschäftigungswachstum der Hotel Sales Manager wird in erster Linie von Wachstum oder Rückgängen in den Branchen abhängen, in denen sie beschäftigt sind.

Ein effektives Verkaufsteam bleibt entscheidend für die Rentabilität der Betriebe. Wenn die Wirtschaft wächst, werden sich die Unternehmen auf die Generierung neuer Umsätze konzentrieren und ihre Vertriebsstrategie als Mittel zur Steigerung der Wettbewerbsfähigkeit betrachten.

Es wird erwartet, dass das Wachstum für Hotel Sales Manager, die im Business-to-Business-Vertrieb tätig sind, stärker sein wird als im Business-to-Consumer-Vertrieb, da der Anstieg des Online-Shoppings die Notwendigkeit von Verkaufsgesprächen mit einzelnen Verbrauchern verringern wird.

Vertriebsleiter und ihre Abteilungen gehören zu den wichtigsten Mitarbeitern in einem Unternehmen. Daher ist es weniger wahrscheinlich, dass sie entlassen werden oder ihre Arbeit an Dritte vergeben werden als andere Arten von Managern, außer im Fall von Unternehmen, die fusionieren und konsolidieren.

Ein Auslagern der Hotel Sales Manager ist ebenfalls unwahrscheinlich. Obwohl inländische Unternehmen einige Verkaufsleiter im Ausland einstellen können, werden diese Mitarbeiter in erster Linie dazu dienen, die Expansion in ausländische Märkte zu unterstützen, und nicht dazu, inländische Verkaufsleiter zu ersetzen.

Karrierewege für Sales Manager

Du bist also zum Hotel Sales Manager befördert worden – Glückwunsch! Aber wie geht es weiter?

Karrierewege für Sales Manager
Quelle: Cleverism.com – Mögliche Karrierewege im Sales Management

Nachdem du dich in deinen ersten Jahren als Hotel Sales Manager bewährt hast, bist du bereit, dich in den nächsten Jahren an die Spitze des Vertriebs zu setzen. Als nächstes kommt die Position des Verkaufsdirektors. Dann Vertriebs VP. Als nächstes der Chief Revenue Officer. Schließlich Chief Executive Officer oder Chief Operating Officer, für diejenigen mit unternehmerischen Interessen.

Dies ist jedoch nicht der einzige Karrierepfad, der für Sales Manager zur Verfügung steht. Es gibt alternative Wege, die genauso (oder sogar noch mehr) erfüllend sein können. Channel Sales, Sales Operations und sogar Marketing bieten zahlreiche Managementpositionen, die für eine Karriere in dieser Branche in Frage kommen.

Durch deine Fähigkeit, leicht eine Beziehung zu Menschen aufzubauen, könntest du vielleicht als Channel Sales Director aufblühen. Oder vielleicht würde deine analytische Denkweise dich zu einem großartigen Sales Enablement Director qualifizieren. Man wird es nie wissen, es sei denn, man betrachtet den weniger befahrenen Pfad.  

Berufsprofil Sales Manager: Aufgaben, Voraussetzungen und Karriere
Quelle: Karista.de 

Junior Sales Manager

Als Berufseinsteiger bekommt man höchstwahrscheinlich keine Position als Verkaufsleiter, die 3-5 Jahre Berufserfahrung erfordern würde. Aus diesem Grund ist die gebräuchlichste Bezeichnung für einen Verkaufsleiter nach dem Studium Junior Sales Manager. Du wirst in den ersten Monaten viel an Kundengesprächen teilnehmen, um dich mit dem operativen Geschäft vor Ort vertraut zu machen. Später kannst du dein Talent für Verkauf und Management im Büro unter Beweis stellen.

Senior Sales Manager

Gewöhnlich steigt man nach einigen Jahren Erfahrung in der Branche zum Senior Sales Manager auf. Der Senior Sales Manager leitet und verwaltet alle Vertriebsvorgänge und beaufsichtigt die Aktivitäten des Junior Sales Management-Teams, baut alle Aspekte einer Vertriebsabteilung auf und steuert sie, einschließlich des Managements, der Kundenbetreuung, der Geschäftsanalyse und der Vertriebskanalentwicklung. Er arbeitet eng mit allen Abteilungen zusammen und verfügt über ein eigenes Vertriebsteam.  Als Bindeglied zwischen Vertrieb und Marketing entwickelst du verkaufsfördernde Strategien und stehst im ständigen Austausch mit den Kunden, deinen Mitarbeitern und deinen Vorgesetzten.

Sales Director

Als Sales Director übernimmt man die Steuerung mehrerer Fachbereiche und bekleidet damit eine Position, die mit viel Verantwortung verbunden ist. Ein Sales Director ist für die Leitung aller Vertriebsaktivitäten einer Organisation oder eines Unternehmens verantwortlich. Zu seinen Aufgaben gehören die Erstellung von Vertriebsberichten, die Einhaltung von Verkaufszielen und die Schätzung des Vertriebsgewinns für Produkte. Diese Experten, die auch als Verkaufsdirektoren bezeichnet werden, sind talentiert in Verhandlung und Marketing und verfügen über Kompetenzen, die für den Vertrieb innerhalb eines Unternehmens erforderlich sind.  Dazu gehören z.B. die Agenden des Marketings und der Öffentlichkeitsarbeit. Dazu gehören z.B. die Agenden der Werbung und der Öffentlichkeitsarbeit. Typischerweise ist eine solche Position jedoch nur in großen Unternehmen zu finden. Sie sind für Produktgruppen und Regionen zuständig und berichten an die Geschäftsleitung.

Chief Sales Officer

Als Chief Sales Officer übernimmst du eine leitende Position und bist eine hochrangige Führungskraft in der Firma. Ihm/ihr obliegt die Leitung der gesamten Verkaufsabteilung, wobei er alle verkaufsbezogenen Aktivitäten beaufsichtigt. Die täglichen Aktivitäten des Chief Sales Officer sind sehr umfangreich und umfassen die Beaufsichtigung der täglichen Erstellung von Verkaufsstrategien. In der Regel ist er/sie für das Management der gesamten Verkaufsabteilung verantwortlich und meistens Mitglied der Geschäftsleitung einer Aktiengesellschaft. Als Chief Sales Officer trägt man die volle Verantwortung für die Vertriebsstruktur, die Vertriebsstrategie und natürlich auch für deren Erfolg.

Gehalt als Sales Manager

Die Einkommensentwicklung eines Sales Managers ist von verschiedenen Faktoren abhängig, u.a. vom Grad des Abschlusses, von der Tätigkeitsbranche, der Unternehmensgröße und dem Unternehmensstandort. 

Das Einstiegsgehalt eines Sales Managers kann sehr unterschiedlich ausfallen. Dies hängt mit dem Umstand zusammen, dass die Mehrzahl der Verkaufsleiter neben dem Grundeinkommen eine Provision erhält, die 20% bis 30% des Jahreseinkommens entsprechen kann. Viel Berufserfahrung und Leistungsbereitschaft führen somit zu einem höheren Gehalt für Sales Manager.

Sales ManagerGehalt
Junior Sales Manager30.000 EUR bis 42.800 EUR
Sales Manager (mit Berufserfahrung)37.800 EUR bis 72.800 EUR
Senior Sales Manager50.800 EUR bis 120.000 EUR

Quellen: Stepstone.de, Gehalt.de

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